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Consultoría en mercadotecnia para la micro, pequeña y mediana empresa.

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28.09.06

Mercadotecnia es conversación

“Las empresas siguen gastando dinero hablando de la gente en lugar de conversar con ella. Lo que las empresas necesitan es darse cuenta que hay una inmensa oportunidad en agregar una nueva estrategia de mercadotecnia conversacional en sus planes de marketing...Si ellas se toman el tiempo para escuchar y conversar con la gente, el mercado responderá” Estupendo posteo de Gustavo Guerrero en Mercadotecnia Alternativa titulado: Mercadotecnia es conversación. http://gustavoguerrero.blogspot.com Sin decir más te invito a que lo leas completo y lo disfrutes tanto como yo. Desde aquí un abrazo Gustavo.

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20:48:51

Más ventas (2)

Uno de los problemas más comunes para que el equipo de ventas no produzca lo que debe y puede, es la saturación en actividades no productivas o la falta de enfoque en el tipo de venta que debe de atender. ¿Qué sucede con un vendedor que se pasa más de la mitad del tiempo haciendo una cotización por lo complicado de la misma? ¿Qué pasa con un vendedor que debe de hacer reportes o presentarse en juntas que le quitan más de medio día? ¿Qué pasa con un vendedor que no puede buscar clientes nuevos porque tiene que atender en parte el servicio que se le ofrece al cliente? ¿Que pasa con un vendedor que debe de negociar horas con producción para satisfacer un pedido? Un vendedor debe de vender. Un ejecutivo de cuenta debe de atender. No se debe de cargar la responsabilidad de ambas tareas a una misma persona, pues con alguna quedará mal… Y del enfoque es muy sencillo… Hay tipos de compras: a) Compra reiterada: Aquí el cliente solicita continuamente del producto o servicio. Aquí el vendedor debe de estar presente la mayor parte del tiempo y mediante un CRM medir y evaluar el comportamiento de compra del cliente final, haciendo de la labor de venta un servicio. b) Compra por reemplazo: El cliente decide cambiar de proveedor. Marketing y ventas deben de estar atentos al comportamiento de la competencia directa e indirecta, detectando fallas y presentando oportunamente sus servicios o productos con claras ventajas competitivas. (Ojo que no estoy hablando de piratear clientes) c) Compra por expansión: Se identifican y se satisfacen necesidades de los clientes que no están cubiertas. Aquí la visión de marketing y ventas aumentan la rentabilidad con un cliente al detectar áreas de oportunidad que caen en su competencia y las cubren de una manera propositiva, practica y rentable. Es más barato venderle a un cliente cautivo. Es más fácil para un cliente acudir con el mismo proveedor y satisfacer dos necesidades. ¿Tu empresa o proyecto que tipo de venta requiere? Tu fuerza de ventas debe de tenerlo muy claro y tener todo el tiempo y las facilidades para atenderla. ¿Necesitas más información de ventas? Pregunta con confianza.

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20:13:43

24.09.06

¿Como Vender?

El desempeño del área de ventas tiene una manera muy sencilla de evaluarse, pues todo el proceso se traduce en ingresos. Así de fácil, así de crudo. Más sin embargo hay todo un proceso y sus respectivos eslabones que hay que analizar para que el que haya ingresos sea simplemente una consecuencia de hacer varias cosas bien. Bien es igual a planeación, implementación, evaluación y evolución constante. Bien es igual a lo que tus vendedores deben de hacer: a) Deben de PROSPECTAR clientes determinados por un análisis y planeación de marketing. b) Deben de llevar a estos clientes satisfactores a las necesidades que tienen con base en un profundo conocimiento del producto o servicio que ofrecen. C) Deben de GANAR clientes, transformando las oportunidades en resultados. (Buena negociación) D) Deben de RETENER a los clientes obtenidos. (Se debe de entregar los resultados prometidos y hacer evaluaciones con los clientes que te permitan fortalecer la buena percepción de tu producto o servicio…Seguimiento programado vía un CRM) e) Ya con experiencia, deben DESARROLLAR el negocio aportando y fortaleciendo las estrategias. f) Deben de ENTRENAR al resto de sus colegas. (Ajustar expectativas, retroalimentar con las otras áreas de la empresa, compartir argumentos efectivos de ventas, etc.) ¿Cómo vender? 1) Analizando a quien le vas a vender. 2) Apuntando con una prospectación disciplina y oportuna. 3) Atrayendo con buenos materiales de ventas y presentaciones. 4) Cerrando con buenas negociaciones. 5) Abriendo oportunidades nuevas a través del seguimiento con un CRM. Así los ingresos serán una consecuencia y no un martírio.

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07:47:48

16.09.06

Marketing con Sentido.

Tengo que escribir de cómo se puede construir con y en todo sentido. Es una gran responsabilidad pararse todos los días; Hay un mundo que tenemos que entender, construir y mejorar. Más MArketing: ¿Que tiene que ver con mi empresa este arrebato humanístico? Querido Lector: Todo proyecto o empresa está construido con base en GENTE. Desde de la perspectiva del Marketing: Gente con necesidades básicas. Y de las más importantes (si no es que la más importante) es la autorrealización. Camino directo a la misma, es la ayuda a los demás. Si tienes relativamente “controlada” tu vida puedes ir en apoyo de los demás. (De hecho, el ir en sentido de los demás a veces es la manera de “controlar” tu vida). En las empresas llevamos el mismo proceso. Entender, atender, construir y mejorar (comenzando con tu propio personal); Este será el camino que te lleve a poder contribuir, a través de tus ventajas competitivas, tu filosofía y valores, con la comunidad que a su vez es la razón y sustento de que existas. La mercadotecnia social es y será un factor de diferenciación y de construcción de marca muy, muy importante desde la planeación de marketing. Desde el aspecto personal, receta excelente para dormir satisfecho y despertar de buenas. Briefblog (www.briefblog.com.mx) nos brinda un posteo con marketing de guerrilla (Tema en donde por cierto es experto) de la Cruz Roja en Canadá y otro de mercadotecnia social de la Fundación Peruana Ponle Corazón; Ambos ejemplos de creatividad y buenas hechuras. A briefblog y a las agencias que hicieron este trabajo, muchas gracias…Aquí en Más MArketing nos regalaron un mañana muy motivada. Querido lector con sentido: Entiende y apoya personas y construirás una empresa.

Creado por masmarketing
10:34:06

Nunca sin fracasos!

Me enseñaron desde chico que hay dos tipos de personas: Aquellas que nunca fracasan y las que alcanzan el éxito. Aquellos que no conocen el fracaso se debe a que no intentan nada; Aquellos con la satisfacción de alcanzar la meta que se fijaron es resultado de haberlo intentando siempre una vez más después de haberse caído. Una PYME es un catálogo de obstáculos y asuntos por resolver, y ahí es que resulta una incubadora de personas exitosas, satisfechas con su producto o servicio, cercanos a su consumidor final y con una MARCA convirtiéndose en un activo. Aún cuando la empresa sea de ceros y unos… Briefblog y Mercadotecnia Alternativa me parecen buenos casos de estudio.(www.briefblog.com.mx) (www.gustavoguerrero.blogspot.com) ¿Porque? Una persona con base en su vocación (misión) y sus capacidades (ventajas competitivas) arranca una idea con sentido. (Visión y estrategia). El medio: Internet, que resulta la manera de alcanzar de una manera practica, creativa y rentable a cualquier cantidad de personas segmentadas (Distribución) construyendo un medio de comunicación directa (promoción) que además es comercializable gracias a la plena satisfacción del consumidor final (ventas y experiencia de compra). ¿Que diferencia hay con tu negocio o proyecto?...Ninguna. Una página de Internet o un blog resultan obligatorios en la planeación de casi cualquier proyecto. Los objetivos que deben, tanto la página como el blog, de buscar son: 1) Identidad Corporativa. (Aquella que refleja tus ventajas competitivas y que facilita al cliente final (target segmentado) identificarse con tu marca) 2) Servicio. (Una página o un blog es un excelente vehículo para aumentar la satisfacción de tus clientes y hacer positiva la experiencia de compra colocando ahí información adicional o actualizada, fechas, horarios, canales de comunicación o atención en línea, noticias relevantes, etc) 3) Ventas. (Hay una y mil maneras de hacer de tu página o blog un ingreso más, y lo platicaremos en otra ocasión) ¿Y por donde empiezo para desarrollar mi página o blog? Para las dudas mientras escribimos de esto te recomiendo dos cosas: 1) Escríbeme y pregunta, tan simple. 2) Visita: (www.top10web.net) de David Alarcón. David, de quien no tengo el gusto de conocerlo en persona, me resulta otro ejemplo de las personas que tendrán éxito porque veo que estan haciendo lo que saben hacer. Quedo a la orden.

Creado por masmarketing
08:27:23

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