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Consultoría en mercadotecnia para la micro, pequeña y mediana empresa.

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Archivo para: Julio 2006

29.07.06

¿Eres caro?

“Una guerra de precios es una guerra que acaba con muchas cruces” Horacio Marchand. Hoy, además de recomendarte a Horacio y sus artículos de marketing (www.horaciomarchand.com) hablaremos de tus precios y del como son percibidos por tu cliente objetivo. ¿Tus precios son caros para el cliente y es un obstáculo constante en la labor de ventas ? Lo primero es que debes de conocer a tu cliente al punto de saber cuanto tiene de ingresos promedio mensualmente y cuanto presupuesta para tu rubro de manera periódica. Segundo es sondear al interior de tu empresa y determinar si tus costos son administrativamente correctos. Te aseguro que la mayor parte de los procesos se pueden optimizar mediante la tecnología agregándole valor y agilidad a tu producto o servicio sin demeritar la calidad. Aquí hago hincapié en un problema recurrente en nuestro país: Precios bajos = mala calidad. Te aseguro que la calidad deficiente es la mejor manera de matar a tu marca y aventar por la borda a tu empresa. Tercero será obtener los precios de la competencia directa e indirecta y analizarlos. Si no es que están en etiquetas fáciles de comparar, esta la técnica del “cliente oculto” que consiste en tener a una persona que adquiere o busca los productos o servicios y te da un reporte. Esta técnica es muy rica en resultados ya que te permite analizar todo lo bueno que se ofrece la competencia: El servicio, la atención, la agilidad además de los formatos con los que te atienden y muestran una cotización....A esto y mucho más se le conoce como benchmarking. Cuarto: Aterriza toda la información anterior y descubre si tus precios son adecuados con tu cliente cautivo y potencial. El problema más común con el que me topo es que los precios que son percibidos como caros son precios mal presentados. Un precio debe de acompañarse con toda una experiencia de compra que se justifique ante un target adecuado. Comes en (restaurante que ubiques muy bueno) y desde que te reciben notas la diferencia en la apariencia o imagen del lugar. Luego, el servicio es ágil y oportuno. La comida es muy buena , inclusive te sorprende un poco, además, de que la atmósfera del lugar ayuda a que junto con tu acompañante te la pases de maravilla….La cuenta son $1,450 pesos. Tu ni chistas, los pagas. Además ya anticipabas la cuenta por lo que habías escuchado y por la identidad (imagen ) del lugar en su local y anuncios por los que lo ubicaste. Al otro día comes en una taqueria en donde, de entrada la mesa no estaba limpia, te atendieron lento y sin ninguna atención fuera de la común. La comida sin el menor chiste. Tu cuenta $290.00 pesos…Un autentico robo por 7 tacos y dos bebidas. Pagaste 5 veces más el primer día, ahí tu percepción fue de que era justo. Con respecto al segundo día la idea que te quedo fija era que no te habían dado lo que tu dinero valía y simplemente nunca recomendarás el lugar, ni mucho menos volverás. Es un tema muy extenso, pero quedo a la orden por cualquier duda particular que quieras compartir. Es un tema muy importante como para que no lo tengas muy presente. Tus precios deben de percibirse como justos a la brevedad.

Creado por masmarketing
12:33:59

22.07.06

¿Necesitas o deseas algo?

Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es estorbo para que ésta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado. ¿Que necesidad(es) tienen tus clientes? Te recomiendo buscar la pirámide de maslow y que analices el tipo y orden jerárquico que tenemos de necesidades. Te recomiendo que detalles por escrito las necesidades especificas que tiene tus clientes y que evalúes de manera objetiva el nivel de satisfacción que obtienen al relacionarse contigo. Deseo. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos de marketing para su consecución. ¿Que deseo(s) tiene tus clientes? ¿Porque no haces un resumen de los deseos de tus clientes en general? ¿Que tipo de comida, ropa, casa, protección (física y psicológica), amistades , grupos sociales, ídolos e ideales aspiran tus clientes en general? ¿Encaja tu imagen, tu producto y servicio con todo lo anterior o desentona? Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por tu marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor. ¿Que estás haciendo actualmente que va a provocar demanda por tu producto o servicio? Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado. ¿Es clara, desde la perspectiva de tu cliente potencial, tu oferta? ¿Es atractiva para tu potencial cliente? ¿Tus promociones, publicidades y medios, así como tu comunicación interior y exterior están siendo rentables? ¿Cómo me entero de tu producto o servicio? ¿De que me entero de tu producto o servicio? ¿Respondo a la comunicación? Y de las más importantes: ¿ Es diferente tu oferta con respecto a la de tu competencia? Muy buena semana.

Creado por masmarketing
08:19:25

16.07.06

Vende más!

Los resultados económicos son consecuencia del enfoque en tu cliente final con bases de marketing. ¿Quieres vender más en un corto plazo? Lee esté blog-consultoría y paso a paso, como hemos venido haciendo, analiza a tu consumidor final al punto de saber que película ve el fin de semana, dando por descontado que sabrás que necesidad pretende cubrir con tu producto y servicio y el nivel de satisfacción que obtiene. Atiende tu imagen. Tu tarjeta personal es la herramienta de venta más barata que existe. Desde ahí vamos respondiendo honestamente: ¿Tu tarjeta transmite lo que haces mejor? Y no escribiremos de la imagen completa: Papelería, página Web, POP, publicidad, etc. Programa tu tiempo. También hemos dicho la importancia de programar tu tiempo con base en actividades productivas. ¿Cuánto tiempo destinas en un mes a hacer más rentable la relación con tus clientes actuales o buscar nuevos? Planea. Determina tus temporadas principales y el comportamiento de tu consumidor final a lo largo del año y planea promociones y publicidad que contengan elementos que si representen un valor agregado para tu cliente. Comunica de manera creativa y diferenciada, que no deje de lado el objetivo principal de posicionar tu marca y generar demanda de tus productos o servicios. ¿Cuántos anuncios recuerdas por su ejecución más no recuerdas a la marca que se estaba promocionando? Ejecuta con tu equipo. Tu gente es el primer cliente a atender. Capacítalos y compromételos con tus objetivos. Enfocados en metas claras y evaluables lánzalos con las mejores herramientas que estén a tu alcance. Aquí y por escrito te aseguro que al hacer esto obtendrás resultados a corto , muy corto plazo. Vende más, consecuencia de hacer las cosas de mejor manera y con una planeación a mediano y largo plazo. Quieres vender más, satisface mejor a tus clientes, los internos y los finales. Quieres vender más y no se te ocurren ideas nuevas....Escribeme!

Creado por masmarketing
12:34:55

07.07.06

Promesas y promesas.

Dentro del maremoto de información que ha resultado esta semana de definición presidencial, nos damos cuenta de lo importante que es cumplir las promesas que se hacen. Una MARCA es una promesa que, de ser cumplida, genera lealtad; de no ser expresada, la marca ni siquiera será tomada en cuenta y, al no cumplirla, se generará rechazo y animadversión hacia ella. No se por quién votaste, pero seguramente fue por quien representó la mejor promesa para ti y tu visión de nuestro país. Si cambiaste de parecer en algún momento de la contienda electoral, sería interesante que reflexiones por qué (es un hecho que mucha gente cambio de decisión, incluso en el último momento) ¿Qué mensaje te mandó el candidato que no te convenció? ¿Qué mensaje logró transmitir quien ganó tu voto, tu confianza? Ahora bien, ¿tu producto o servicio que promete? ¿Tu cliente percibe esta promesa? ¿Le resulta lo suficiente valiosa como para que te escoja? ¿La estás cumpliendo? En otro tenor de ideas, este país necesita que se piense en un todo. Así como en tu empresa, en tu familia, en tu equipo deportivo, etc… El todo es un producto de la suma de cada una de las partes (y no sé si quedé claro que los factores clave aquí son SUMA y CADA UNA). Sumar es generar, proponer y aportar para que el proceso del cual eres parte llegue a su conclusión, ofreciendo un producto valioso y que deje satisfechos a todos los involucrados. Eres parte de México y debemos todos de aportar lo que somos desde donde estemos colocados, sin importar el color. México debe de ser una promesa cumplida. ¿De que? De una vida con igualdad de oportunidades para todos. No batalles pensando en quién (color o persona) depositar la responsabilidad de hacer realidad esta promesa, está en cada uno de nosotros (aún cuando no te decidas a aceptar tu parte). ¿Te vas a dormir satisfecho de haber cumplido tu palabra?¿Por qué no cumplirla? ¿A quién esperas?

Creado por masmarketing
20:33:37